一说起网店，实体书店渠道大部分人就会恨得牙痒痒，当然同恨者也包括曾经依赖于这些传统发行渠道的很多出版机构、发行员。一说当下的各类如短视频、自媒体等新媒体销售平台，那传统出版从业者十有七八会跳脚骂街。觉得行业与自己今日的没落和衰败是这些新销售模式和渠道破坏了市场规则，让图书市场货贱伤业，但事实真的如此嘛？

这些新的销售模式和渠道平台非但不是传统出版业的市场毒药，恰恰相反，是传统出版业转型、突围的绝佳路径，当然，包括我自己在内，绝大部分人并没有抓住这种机会。绝大部分传统出版业的从业者，不但错失了良好的发展机会，就是现在也没有看清、理解当下这个世界的发展趋势还有市场、行业新的模式。

我们回想前20年的市场发展历程，这些新崛起的销售模式与平台渠道，曾经是多少出版企业高速发展崛起的助推器？现在行业许多头部的出版机构，绝大部分是依托于新渠道的巨大红利而发展起来的。

当我们这个行业又面临新的生死门槛之时，这些不断高速发展、更新迭代的新媒体销售平台、模式，已经成为我们这个垂死行业的重要救命稻草。传统出版业的衰败与垂死，是全球市场都在面临的问题，只是因为大家的经济、财富、文化、文明程度的差异而让倒计时的时钟并不一致。我们不能用几十年前的认知、思维去做今天的市场，去满足今天的消费者、读者。市场变了、消费者变了，市场供需的游戏模式也变了。当我们的认知不能认知当下的世界，不足以满足当下消费者的需求时，那这几个行业的被淘汰自然是不可避免的。所以，重新认知新事物，让自己能跟得上这世界发展的快速步伐，才是一个行业不被社会抛弃的前提。

以前文章说过一些概念，在这里重述下，省的有些人理解不了或者喜欢拿来杠。首先，我说的出版业是指传统出版业，是指依托于纸媒载体和以传统模式经营管理的出版业。其次，我说的传统出版业的消失、衰亡、垂死和吃席，是指传统出版业退出阅读的主流市场，并不是彻底消失。就好比现在也许会有人用火柴点烟、点蜡烛，但绝大部分人则会用打火机或者点火器。又就好比现在还会有人听黑胶唱片和CD光碟，但绝大部分人则会用网络收听数据流的数码音乐。再好比，现在有人会没事坐马车、牛车、驴车玩耍，也有个别地区还会用它们拉人和货，它们和全球几十亿辆燃油车和电池车都是存在于一个世界的同一个时代，但并不影响彼此的社会功能定位。再次，传统出版业在消亡过程中，绝大部分的企业和个人都会受到消极影响，但同样也会有极少一部分企业和个人会赚到比以前更多的钱，得到更大的发展。最次，我只说趋势，只谈商业，不谈个例，不说非商业以外的因素。如果你不理解，那就算了。如果你想杠，那就是你说的都对、都好，你好好享受着你自己认为的盛宴。

有了以上前提，再说为什么这些新的发行渠道、营销模式是出版业曾经发展的助推器，是现在求生的救命稻草。

首先，这些新的销售渠道、模式，逐渐减少、淘汰掉了中间商。没有中间商吃差价不香嘛。一方面，是出版机构可以获得更多的利润空间，加快资金回流，提高了资金效率，并有直面终端消费者的机会，可以及时有效有益的沟通并得到反馈同时，以改进产品，修订营销策略。另一方面，降低了售价，提高了服务品质，让消费者得到了实惠。商业模式在现代科技下重组，让买卖双方都受益，这些难道不是好事？

其次，对利润空间有了更多的操作力、主动权。没有了中间商，是你直面消费者，或终端代理。只要你的产品够好，够硬，那利润空间自然是你自己能有可控的空间了。

我知道绝大部分人会说，在新渠道中，我的发货折扣反而降低了，必须打更大的折扣才能卖得掉书。但你有没有想过，如果还有中间商，那你的发货折扣也许还更低。之所以你的产品要打折才能销售，那是因为你产品的价值和它的价格不符，这才是问题的本质。你凭什么让消费者去用与价值不符的价格购买产品？你的产品是稀缺的、不可替代的嘛。难道没有更多、更好、更便宜的可替代的服务与产品嘛？如果有，那人家为什么一定要买你的性价比很差的传统纸媒图书？为什么没有人想苹果手机不打大折扣，我就不买？因为人家觉得苹果手机的价格与价值是相符的，而你的书为什么不打折就没人买？是因为消费者觉得不值。你要想不打折，那就先提高你产品的价值。我一直和同行说，你的书打折后能卖出去，你应该去偷着乐，因为很多人的书就是打折，打很大的折扣也一样没人买，当然卖废纸不算。

又次，新媒体渠道、营销模式让发行成本大幅度降低。以前要做好实体店发行，需要在全国开发几十家甚至几百家客户，然后还要不断的派业务员出差去查店，与店面售货员和采购沟通，甚至还需要在中盘商处甚至是终端销售点派遣促销员、理货员。那时想好，想发行覆盖率到位，那人力成本、差旅成本、管理成本都是很高的。现在如果发行以新媒体平台渠道为主，那你只需维护几十家客户（极端情况下个位数的客户也足够了）可以完全覆盖稍大一点的渠道。物流通天下，你只要维护好不同渠道的重点客户，你的产品可以轻易可以覆盖全国市场。在这种模式下，你需要的人力大幅度减少，你的差旅、管理成本也大幅度降低，如果还没从这种新经营管理模式中得到成本收益，那只能说你的经营管理太失败了。和渠道无关和市场无关，外面的世界变不变，你都会衰败被淘汰。

再次，新媒体渠道让产品渠道损耗大幅度降低，让产品使用效率大幅度提高。以往的传统销售模式与渠道，绝大部分图书是代销、赊销。你发出去货，有相当比例的会放在门店作为样本展示，被人免费翻阅，最终有很多残破污损的图书会退还给你。这部分图书很难再二次销售，实际就成了废纸，尤其是对于一般图书来说，这种损耗占比很大。就算没有残破，但发货、退货，也有不小的物流费用，且还需要库房进行码放、管理，物流每个环节可都是银子。

如果你的图书是发给中盘商、批发店，那很可能会堆在某个角落，被人遗忘。当其他渠道缺货时，这的货物很可能无法调走，你又不能加印，实际是货品与市场机会的双重损失。

比如以前遇到过两个极端的例子，某业务找某新华省店结账，新华的采购业务告知，库房还有你家一两年前发过来的图书，还没拆包，如果想结账，可以先把库房的图书退回。但两年了这些投入的成本等于是无效投资，且两年后这些图书可能已经没有市场空间，新书都卖不完，还卖库存旧书？那损失都是出版机构的。另一个例子也是类似，某出版机构业务员，所管片区查账应收款有三十多万，于是公司让其想办法收账，结果钱没要回来，但退回来三十万的退后，这些退货还能二次销售嘛？这中间的占款不都是无效投资嘛？以上类似的例子在传统渠道中比比皆是，说起来都是老发行的泪。

而新媒体销售渠道与模式，你自己可控制、监测发货，没有中间商的拖累，一方面让你减少了发货退货这种货物的损耗空转，另一方面也减少了样本损耗。如果管理到位，利用数码技术，按需印刷，则又能控制减少无效库存，成本占款，这些都可为出版机构增加利润、降低成本，提高资金使用率。如果这些还做不出增量利润，那您也别做市场了。

还次，也是很重要的一点，是加快了出版机构的资金周转，提高了资金的使用效率，而资金的高周转高效率就是利润。如果这都没利润，您这买卖也就别做了。以前的文章给大家算过账，一本书就算有百分百的利润，但在传统渠道里，你一年两年都难结清货款。就算最后结算回来也会伴随着一堆退货损耗、物流成本，且退回图书大部分就是废纸。所以所谓的利润只是在理论上、账面上存在，并不能转化成真实的利润、现金流。而网店让资金高周转成为可能。从你发货开始计算，一般20到40天就可以收到货款。这也就是开卷数据里看到的新书销售周期缩短的原因，因为只有能快速销售、高周转的产品才会有合理的利润，而周转不起来的商品就是利润的包袱，就需要果断舍弃。比如你产品的利润率在10%，看似很低，但你一年资金可以周转六次，那你的复利收益率就是177%，也就是你投入100元，年底你能收到177元。在这种资金的高效使用下，你如果还没有利润，那真是你自己管理的问题和新渠道无关。

最次，让货款结算透明，提高了资金安全性。在以往赊销、代销，盲发，低效率货品使用的情况下，你的货款结算自然也成了黑箱管理充满了不确定性和人为因素（增加很大的成本）。你很难知道你的货在那，有没有进入销售环节。你都不知道货如何了，更没法去说结算的事。供应商与销售商在结算货款上，只能打感情牌、利益牌。延迟支付足额货款是标配，拖欠赖账是常事。让你理论上的利润空间遭受到了二次打击。而新的媒体渠道，销售模式，后台数据公开化、共享化，你知道你的货卖了多少，卖给了谁，你的货款有多少，什么时候能结算。把理论上的应收款变成了可预估和规划的现金流，这难道不是你企业存亡生死的关键嘛？折腾那么多，又策划产品，又营销销售最后不就为收钱嘛？而在新媒体渠道的新的营销模式下，这些问题绝大部分被解决，资金的管理，安全性都大幅度提高。有钱好办事，有钱了你就可以活下去，难道不是嘛？

新渠道看似是价格的泥潭，打破了以往的规则，但实际是一种商业模式的变革。利用现在的科技、管理、营销手段，对商业模式进行了升级，以满足当下消费者的需求和消费习惯。只要你管理到位，营销策略符合新的市场模式，产品能满足受众的某一点需求，那你就可以获得比以往更高的利润，且经营可控性、资金安全性都大幅度提高。

在这种变革与升级下，如果你的产品销售下滑了，市场更差了，那其实不是渠道和市场的问题。你要审视自己是不是经营理念太LOW，是不是管理太差了，是不是自己的认知力太低了，是不是你的产品营销模式已经不适合现代的市场和消费者了。如果这些问题你不面对，不能改变，那最终只能是被市场淘汰。

提高认知，与时俱进，与现代科技为伍，与现代商业模式同行，只有这样你才会得到应有的利润。如果冥顽不化，以无知无能当个性，那只能是死路一条，难有侥幸。